Основные правила продажи

Главная / Основные правила продажи

Rossetti™ в России

На сегодняшний день лакокрасочные материалы и инструменты Rossetti можно приобрести в наших Колорцентрах в городах:

г. Москва, ул. Ибрагимова, 35, стр. 1

Телефон: +7 (495) 640-09-78
Факс: +7 (495) 640-15-27

400074, г. Волгоград, Ворошиловский район, ул. Циолковского, 39

Телефон: +7 (8442) 49-88-35
Факс: +7 (8442) 49-88-34

J Colors S.p.A.

«Rossetti: Vernici e idee»®
«Россетти: краски и идеи»® — зарегистрированные товарные знаки компании J colors S.p.A.

Via Settembrini, 39 — 20020 Lainate (MI)
P.IVA 03666650159
Tel. +3902937541
www.jcolors.com

Поиск по каталогу

Промышленные краски

Шесть основных принципов процесса торговли. Принцип №1 — установление контакта.

Начальная фаза – это установление контакта с клиентом. Эта фаза, конечно же, самая деликатная, т.к. она определяет первое впечатление и таким образом, обозначает и определенным образом направляет отношения с потенциальным покупателем, который, естественно, недоверчив и подозрителен, потому что инстинктивно пытается понять, с кем он имеет дело в качестве противной стороны, которая заинтересована в том, чтобы что-нибудь ему продать.

В подобной ситуации клиент пытается задействовать инстинктивные механизмы самозащиты, которые обычно проявляются виде предвзятого отказа.

Непрофессиональный продавец, в свою очередь, задействует механизмы реакции, также инстинктивные, вызванные своего рода тревогой из-за неизвестности, с которой он сталкивается.

На эту ситуацию влияют как специфическая проблема привлечения клиента (для управления и разрешения которой прежде всего необходима объективная ее оценка), так и сам момент, в который происходит покупка (который необходимо точно определить, учитывая внутренний смысл, присутствующий в работе по торговле), а также коммерческая сфера, в которой осуществляется процесс покупки (на который можно воздействовать, если уметь пользоваться современными техниками визуального мерчендайзинга).

Как правило, клиент заходит в пункт продажи для того, чтобы удовлетворить потребность в какой-либо покупке. Зачастую, как мы уже знаем, эта потребность еще окончательно не определена, а как известно, любая неопределенная ситуация неизбежно вызывает беспокойство.

Чтобы удовлетворить клиента и тем самым дать ему адекватный ответ, исходя из его потребности, продавец, прежде всего, должен определить, чего в действительности хочет клиент, потому что только так можно будет предложить решение, способное устранить неопределенность и тревогу.

В такой ситуации тот, кто продает, имеет две главные цели:

  • разрушить психологические и физические барьеры;
  • создать доверительную атмосферу, как внутреннюю, так и внешнюю.
  • Чтобы добиться этого продавец должен действовать таким образом, чтобы:

    1. начать с клиентом конструктивные взаимоотношения;
    2. развить подлинную ситуацию.

    В подобном контексте, когда необходимо искать «соразмерное» решение каждой конкретной проблемы, возникающей при покупке, было бы абсурдно начинать искать «объективно более пригодные фазы для оптимального приема клиентуры», которых практически не существует по той простой причине, что проблематика покупок значительно варьируется в зависимости от сектора продаж (хозяйственные товары, продукты питания, скобяные изделия), от различия между тем или иным способом функционирования пункта продаж (магазина по продаже красителей и красок от специализированного центра самообслуживания или от отдела «сделай сам» в гипермаркете) и наконец, в разных магазинах одного типа (дело в том, что даже два магазина, расположенные в одной и той же коммерческой зоне, должны делать все возможное, чтобы отличаться один от другого, также посредством явных различий в услугах, предоставляемых при продаже). Поэтому, естественно, будут отличаться и критерии подхода к клиентуре.

    Однако даже в одном и том же пункте продаж фаза установления контакта будет варьироваться в зависимости от сезона, от дня недели, от того, как идут продажи и т.д.

    И естественно отличается в зависимости от того или иного типа клиента.

    Принимая во внимание, что необходимо избегать «механичности» в работе по продаже, просто немыслимо не учитывать разницу в характерах и в возрасте, в культурном уровне продавцов. И поэтому не имеет смысла предлагать одну и ту же заготовленную фразу, которая была бы «отличной» как для одних, так и для других и не имела бы губительного результата, а именно, сделать беседу непоправимо ненатуральной.

    Но один и тот же продавец использует все разнообразие «первых фраз» даже в равных (одинаковых) ситуациях (допуская, тем не менее, что эта «одинаковость» присутствует). Прежде всего потому, что (к счастью) профессиональный продавец – это не записанная пленка. И еще и потому, что определенная «креативность», богатая позитивными эффектами, является составной частью его профессионализма. Естественно, это не означает, что необходимо отказаться от систематической подготовки к установлению начального контакта и, без сомнения, может быть очень полезным готовиться к приему клиентуры при помощи практического моделирования ситуации вместе с другими коллегами, так же как и совместный анализ и оценка конкретного опыта продажи, направленные на воспроизведение различных моментов с целью извлечения интересных сведений для своей работы.

    Поскольку клиент находится в состоянии неуверенности, продавец должен, прежде всего, сделать так, чтобы его можно было идентифицировать как можно точнее и быть физически и психологически восприимчивым, демонстрируя максимальную готовность помочь.

    На этой стадии процесса продажи также важно установить, идет ли речь о случайном клиенте или же о постоянном, не столько для того, чтобы определить уровень «близости», на котором его обслуживать, сколько для определения типа информативного подхода, который к нему применять.

    После первого контакта полезно оценить о каком типе клиента идет речь с тем, чтобы использовать подход и специальный язык, наиболее подходящие для этого клиента. Но в любом случае они не должны быть утомительно повторяющимися и привычно стереотипными, т.к. кроме всего прочего, имеют недостаток быстро устаревать.

    Классификация клиентов, естественно, очень обширна , и каждый продавец должен создавать свою клиентуру соразмерно своему пункту продажи.

    Среди различных возможных типов можем выделить клиента торопливого и такого, у которого есть лишнее время, клиента компетентного и клиента неопытного, клиента важного и второстепенного, клиента осторожного и импульсивного, клиента недоверчивого и доверчивого, клиента нерешительного и уверенного в себе, клиента-«лунатика» и рационалиста, клиента немногословного и болтуна, клиента агрессивного и застенчивого, клиента благовоспитанного и неучтивого, клиента пессимиста и несгибаемого оптимиста. Абсурдно и практически невозможно вести один и тот же заранее подготовленный разговор, каким бы серьезным и действенным он не казался.

    Даже если продавец должен в каждом отдельном случае приспосабливать беседу о продаже к конкретной проблеме, к личности и стилю поведения каждого клиента (но ведь именно это и украшает процесс сопровождения продажи, естественно для профессионально подготовленного продавца) существуют элементарные правила, которых главным образом необходимо придерживаться.

    При входе клиента тот, кто занимается продажей должен:

    • Прервать любую беседу и деятельность (за исключением тех случаев, когда обслуживает другого клиента, т.к. было бы неделикатно и неуместно покидать его). Будет достаточно сделать в сторону вошедшего приветственный жест и возможно дать понять, что узнали вновь пришедшего. Будет полезным дать знать, что вскоре посвятите ему все свое внимание;
    • Корректно поприветствовать, по возможности с приветственной улыбкой, не используя слишком конфиденциальный тон (если только речь не идет о постоянном клиенте, которого было бы уместно поприветствовать по имени);
    • Не занимать сразу же клиента, предлагая ему вопросы, касающиеся его намерений относительно покупки, а предложить ему свободно пройтись по магазину и подождать, пока он сам проявит заинтересованность в консультативной помощи, таким образом дать ему понять, что он может зайти просто для того, чтобы взглянуть или чтобы лучше понять что-то, или чтобы проверить лично, какую возможность выбора предоставляет пункт продажи;
    • Дать возможность клиенту свободно походить по магазину, особенно если пункт продажи обладает хорошо организованной выставкой продукции, обращая, однако, внимание на то, что необходимо вовремя среагировать на явно выраженную просьбу или скрытую необходимость клиента в помощи, будучи готовыми поймать любой его жест и немедленно вмешаться, когда возникнет необходимость;
    • Если клиент постоянный, нужно «возобновить разговор», как будто и не прошло сколько-нибудь времени с его последнего визита, по возможности постараться вспомнить имя и его предыдущие покупки;
    • Если нет явных проблем или явно выраженных просьб, дать возможность клиенту самому начать разговор, так же потому, что если клиент не намерен ничего покупать, любая настойчивость может быть воспринята как желание навязать что-либо и вызвать неприятное чувство. Кроме всего прочего, для продавца это создало бы напрасную трату времени.
    • Выражаем благодарность итальянскому журналу «Краски и хобби» за любезное предоставление текстов.

      www.italcolor.ru

      Правила розничной продажи товаров

      Продавец обязан довести до сведения покупателя фирменное наименование (наименование) своей организации, место ее нахождения (адрес) и режим работы, размещая указанную информацию на вывеске организации. Продавец — индивидуальный предприниматель должен предоставить покупателю информацию о государственной регистрации и наименовании зарегистрировавшего его органа. Если деятельность, осуществляемая продавцом, подлежит лицензированию, то он обязан предоставить информацию о номере и сроке действия лицензии, а также об органе, ее выдавшем. Указанная информация размещается в удобных для ознакомления покупателя местах.

      Аналогичная информация также должна быть доведена до сведения покупателей при осуществлении торговли во временных помещениях, на ярмарках, с лотков и в других случаях, если торговля осуществляется вне постоянного места нахождения продавца.

      Законодательство запрещает разностную торговлю продовольственными товарами (за исключением мороженого, безалкогольных напитков, кондитерских и хлебобулочных изделий в упаковке изготовителя товара), лекарственными препаратами, изделиями из драгоценных металлов и драгоценных камней, оружием и патронами к нему, экземплярами аудиовизуальных произведений и фонограмм, программами для электронных вычислительных машин и базами данных.

      Ассортимент предлагаемых к продаже товаров, перечень оказываемых услуг, а также формы обслуживания определяются продавцом самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией своей деятельности.

      Продавец обязан своевременно в наглядной и доступной форме довести до сведения покупателя необходимую и достоверную информацию о товарах и их изготовителях, обеспечивающую возможность правильного выбора товаров, сообщить об имеющихся в товаре недостатках, ознакомить со сведениями о сертификате соответствия или о декларации о соответствии.

      Вместе с продажей товаров продавец вправе оказывать сопутствующие товарам услуги. Потребителю должна быть предоставлена наглядная и достоверная информация о таких услугах, ценах на них и условиях их оказания. Предлагаемые продавцом услуги в связи с продажей товаров могут оказываться только с согласия покупателя.

      Покупатель вправе отказаться от таких услуг, а также потребовать от продавца возврата сумм, уплаченных за услуги, если они были предоставлены без его согласия.

      Продавец при осуществлении своей деятельности обязан соблюдать обязательные требования к организации и осуществлению торговой деятельности, установленные нормативными правовыми актами Российской Федерации, в частности:

      — располагать необходимыми помещениями, оборудованием и инвентарем, обеспечивающими сохранение качества и безопасности товаров при их хранении и реализации в месте продажи, надлежащие условия торговли, а также возможность правильного выбора покупателями товаров;

      — иметь и содержать в исправном состоянии средства измерения, своевременно и в установленном порядке проводить их метрологическую поверку;

      — иметь книгу отзывов и предложений, которую предоставлять покупателю по его требованию;

      — иметь в торговом зале на доступном месте соответствующее измерительное оборудование для проверки покупателем правильности цены, меры и веса приобретенного товара;

      — проводить проверку качества и безопасности (осмотр, испытание, анализ, экспертизу) предлагаемого для продажи товара в случае, когда проведение проверок предусмотрено законодательством Российской Федерации или условиями договора.

      Продавец обязан обеспечить наличие единообразных и четко оформленных ценников на реализуемые товары с указанием наименования товара, сорта (при его наличии), цены за вес или единицу товара, подписи материально ответственного лица или печати организации, даты оформления ценника.

      При продаже товаров, осуществляемой посредством разносной торговле, представитель продавца обязан иметь прейскурант, заверенный подписью лица, ответственного за его оформление, и печатью продавца, с указанием наименования и цены товаров, а также предоставляемых с согласия покупателя услуг.

      В случае доставки крупногабаритного товара силами покупателя продавец обязан бесплатно обеспечить погрузку товара на транспортное средство покупателя.

      azpp.ru

      Золотые правила продаж и основные ошибки продавцов

      Правило №1: «Правильный подход к клиенту – первый шаг к продаже».

      Через 10 секунд после того, как клиент вошел, подойти к нему на расстояние 2-3 шагов и поприветствовать («Здравствуйте», «Добрый день» и т.д.). Идеальный вариант, если приветствие и первое обращение вызовет интерес клиента.

      Этого можно добиться провоцирующими вопросами: «Добрый день. Хотите приобрести…?» или проясняющими вопросами: «Добрый день. Вы к нам за … или за ….?» Первые фразы говорим в лицо клиенту, важен контакт глазами.

    • Ждать когда клиент сам проявит к вам интерес (это функция торгового автомата, а не продавца)
    • Приветствие в спину клиенту (это не прилично и отпугивает)
    • Приветственный крик через весь салон (напоминает базар)
    • Приветствие из-за ресепшен (преграда мешает установлению контакта)
    • Правило №2: «Узнай что нужно, потом предлагай»

      Задать два – три проясняющих вопроса, понять, что клиента интересует, только после этого сделать несколько предложений. Если предложения не заинтересовали клиента, необходимо задать ещё несколько проясняющих вопросов и на основании полученной информации сделать ещё предложения.

      • Ждать когда клиент сам выберет товар (задача продавца помогать клиенту и продвигать самые конкурентные коммерческие предложения компании)
      • Сразу после приветствия предлагать все товары подряд (без информации о том, что нужно клиенту сложно сделать интересное для него предложение)
      • Задать пару вопросов, и так не прояснить потребность клиента, презентовать ему весь товар
      • Правило №3: «Кроме свойств товара проговаривай его выгоды»

        Делая клиенту предложение и называя свойства предлагаемого товара или услуги, проговорить выгоду, которую это свойство принесет. Для убеждения приводим примеры из жизни, демонстрируем товар, то есть даем время стать его обладателем.

      • Называть много свойств без выгод (характеристики устройства мало связаны с повседневной жизнью человека)
      • Правило №4: «Используй акции и специальные предложения»

        Во время всего диалога использовать минимум две акции, чтобы мотивировать клиента на покупку здесь и сейчас. Акции нужно предлагать при приветствии, во время презентации товара, непосредственно перед завершением контакта. Акцию предлагать с помощью короткого и простого обращения или вопроса, отражая основную выгоду акции.

        После того, как клиент заинтересовался специальным предложением, проговаривать механику акции и все условия.

      • Общение с клиентом без предложения акций (это самая большая из возможных глупостей, акции – основной инструмент продавца)
      • Сразу проговаривать все условия и нюансы акции (клиента нужно заинтересовать, сказав про основной «изюм», потом заинтересовав человека, рассказать подробности)
      • Много лишних слов, чем больше слов, тем меньше вас понимают.

      laudator.ru

      Этапы продаж

      Весь процесс активных продаж товаров и услуг условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

      Этапы продаж (процесс активных продаж) руководство для b2b менеджеров:

      1. Установление контакта
      2. Выявление потребностей
      3. Презентация товара
      4. Преодоление возражений
      5. Завершение сделки
      6. Этапов в продажах принято считать что пять или 7, это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс, то есть делание менеджером определенных действий.

        Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

        На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

        Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну — две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

        Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

        Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

        Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

        Результат это продать, то есть получить с клиента деньги «за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор», который вы обычно продаете клиенту.

        Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

        Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

        Эти пять классических этапов b2b продаж — это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

        Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

        Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

        Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

        С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

        Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

        Установление контакта — этапы продаж №1.

        Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

        Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

        Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

      7. Невербального поведения (в том числе улыбка)
      8. Сделать комплимент
      9. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»
      10. Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

        После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

        Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» читайте тут.

        Выявление потребностей — этапы продаж для продавцов №2.

        Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

        Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

        Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

        Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

        Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает — отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает.

        Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

        Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

        Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

        После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

        Презентация товара — этапы продаж №3.

        Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

        К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

        Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами.

        Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

        Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

        Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

        Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

        На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

        После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

        Преодаление возражений — этапы продажи товаров и услуг №4.

        На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те «нет», которые все же остались, с ними грамотно справляться.

        Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти — шести «нет» клиента это установленный медицинский факт.

        Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 — это «согласие» с клиентом.

        Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

        Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

        Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

        Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его «нет».

        Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

        «Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

        То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

        В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

        Ну вот сами посмотрите:

        Почему у вас такие дорогие окна?

        Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

        Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

        Видите, они немного отливаются.

        Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих «нет», не более. То есть каждый раз одни и те же «нет», все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

        После того как вы справились и преодолели «нет» клиента, вы переходите к завершению сделки.

        Завершение сделки — этапы продаж №5.

        На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

        Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

        Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

        После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

        «Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

        А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

        Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

        «Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

        PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

        протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺


        Этапы продаж — Executive Summary , т.е. PPPS, или проще говоря — ЗЫЫЫ .

        Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

        Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

        На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди «Just Do It.»).

        Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем — если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально — просто не ваш метод), у нас есть другие.

        Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

        К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику «говорим на языке выгод и пользы».

        Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

        Почему постоянные клиенты самые сладкие?

        Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

        Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

        * Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л. в .

        Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

        Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

        wintobe.ru

        Смотрите так же:

        • Емс претензии EMS Почта России EMS Почта России замечена в непрофессионализме (7 раз), невнимательности к клиентам (7 раз), затягивании сроков (5 раз), (4 раза), безответственности (2 раза), медлительности (6 раз), некачественных услугах (6 раз), безразличии (3 раза), введении в заблуждение (3 раза), […]
        • Шпоры налоги Налоги и налогообложение (шпоры) Информация о работе Скачать файл с работой Помогла работа? Поделись ссылкой Налоги и налогообложение 33. Сущность налогов, их функции и принципы налогообложения. 34. Налоговая система и налоговая политика России на современном этапе. 35. Налоговые […]
        • Растаможка 2018 в таджикистане Растаможка Авто В Таджикистане Из России растаможка авто в таджикистане из россии ТАДЖИКИСТАН - МОСКВА. СТОИМОСТЬ РАСТАМОЖКИ, СКОЛЬКО СТОИТ РАСТАМОЖКА. НАША КОМПАНИЯ ПОМОЖЕТ ОПРЕДЕЛИТЬ ВАМ СТОИМОСТЬ РАСТАМОЖКИ, СКОЛЬКО СТОИТ РАСТАМОЖКА В РОССИИ. НИЖЕ ПРИВЕДЕНЫ ВОЗМОЖНЫЕ ВАРИАНТЫ НАШЕГО […]
        • Закон 44 статья 39 Частью 7 ст. 39 Федерального закона от 05.04.2013 N 44-ФЗ "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд" установлено, что замена члена комиссии допускается по решению заказчика, принявшего решение о создании комиссии. […]
        • Нотариус видное советский проезд Нотариусы Видное Ниже представлен список нотариусов в выбранной категории. Чтобы посмотреть подробную информацию по конкретному нотариусу, кликните по ФИО нотариуса. Нотариус Белоконь Николай Иванович Телефон: +75912179 Адрес: 142700, Московская обл., г. Видное, ул. Школьная, дом 17 Часы […]
        • Рассчитать осаго 2018 в ресо ОСАГО в «РЕСО-Гарантия» Введите номер вашего автомобиля Номер вашего автомобиля нужен для автоматического заполнения формы. Если вы забыли номер или у вас новый автомобиль, начните расчет ОСАГО с выбора марки. Введите данные всего один раз и используйте их при следующих покупках Не […]
        • Нотариус ростова на дону график работы Нотариусы Ростов-на-Дону Ниже представлен список нотариусов в выбранной категории. Чтобы посмотреть подробную информацию по конкретному нотариусу, кликните по ФИО нотариуса. Нотариус Абрамова Вера Витальевна Телефон: +7 (863) 290-51-41 Адрес: 344090, г. Ростов-на-Дону, пр. Стачки 210 […]
        • Приказ минэкономразвития 805 от Приказ минэкономразвития 805 от МИНИСТЕРСТВО ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ от 23 апреля 2010 года N 148 Об утверждении Порядка ведения реестра арбитражных управляющих, являющихся членами саморегулируемой организации арбитражных управляющих, Формы выписки из данного реестра […]